Comment identifier sa cible marketing ?

Une des étapes primordiales dans une stratégie de communication est de définir sa cible marketing. En effet, un plan de communication ne peut s’établir sans l’identification de sa cible. Plusieurs critères sont attendus : la zone et les critères géographiques , les centres d’intérêts, les besoins, les attentes … Il est donc conseillé d’établir un profil de client type appelé : persona.

Voici les notions indispensables pour identifier sa cible marketing :

  • Pourquoi est-ce important de définir sa cible ?
  • L’analyse et le suivi des données
  • Construire un persona

Pourquoi est-ce important de définir sa cible marketing ?

Connaître parfaitement sa cible marketing permet de trouver des clients, les fidéliser et avoir une communication adaptée. Plus on connaît sa clientèle, plus on est apte à produire une communication et un message percutant pour elle.

Il est d’autant plus important de connaître sa clientèle pour éviter de la perdre … Réaliser une stratégie de communication pertinente et personnalisée est indispensable, ces données* en sont la preuve :

  • 52% des clients sont prêts à changer de marque si l’entreprise ne personnalise pas ses communications
  • 65% des acheteurs B2B sont prêts à changer de marque si le vendeur ne personnalise pas ses communications

On prend l’exemple de Netflix

Netflix utilise aussi les données comportementales de ses clients pour faire des recommandations ultra-personnalisées. Grâce à une excellente analyse de sa base de données clients, Netflix présente un taux d’attrition** parmi les plus bas du secteur.

**Taux d’attrition (ou taux de churn) : indique la proportion de clients qu'une entreprise a perdue sur une période donnée.

Les étapes pour identifier sa clientèle

Analyser son offre et sa cible

Analyser vos produits et services est la première étape dans votre démarche. Plusieurs questions permettent de répondre à cette analyse :

  • À quels besoins vos produits répondent-ils ?
  • Votre marché s’adresse à des particuliers (B to C) ou à des professionnels (B to B) ?

Collecter les données de vos clients (online et offline)

Les données onlines définissent les données collectées via internet. Tandis que les données offlines sont celles récoltées en dehors d’internet.

La collecte de ces données permet de connaître les parcours utilisateurs sur votre site internet et ainsi, connaître leurs comportements et leurs centres d’intérêts. Ces données sont identifiées par exemple, par le temps de visite sur une page, le taux de clics, les pages visitées, etc. Concernant les données offlines, celles-ci sont obtenues par les canaux classiques (points de vente physiques, les avis clients, etc.).

La segmentation de vos clients

La segmentation de vos clients, une analyse qui fait ressortir vos clients parmi différents critères :

  • Socio-démographiques (statut social, âge, sexe, etc.)
  • Comportementaux (besoins, attentes, comportement d’achat, etc.)
  • Psychologiques (personnalité, centres d’intérêts, etc.)
  • Toutes données pertinentes et qui peuvent être retranscrites dans votre stratégie de communication

Choisir un persona ou buyer persona

Le buyer persona est un profil de client type indispensable dans la construction de votre stratégie marketing. En effet, le persona est la cible pour laquelle vous allez créer du contenu. Un persona ne se fonde pas seulement sur des intuitions, il se construit avec des données précises et objectives.

>>> Comment construire un persona ?

Identifier les besoins de vos clients

Connaître les besoins et attentes de vos clients permet d’obtenir des résultats de conversion sur le long terme. Pour identifier leurs besoins, il ne faut surtout pas négliger les avis clients (positifs ou négatifs). Les réseaux sociaux sont des outils qui vous permettent d’échanger avec vos clients et/ou de récolter d’autres informations.

On vous conseille fortement de créer des questionnaires ou des sondages. Techniques très attractives et efficaces pour connaître un peu plus vos clients.

Cette étape est également intéressante pour la fidélisation de vos clients.

L’analyse et le suivi des données

La satisfaction des clients est la clé du succès pour votre entreprise. L’analyse de la base de données clients est une activité incontournable qui vous permet cette satisfaction.

Les données à connaître :

  • Les données de contact : nom, adresse postale, adresse email, numéro de téléphone
  • Les données de profil : nom et prénom, département et commune, civilité, âge, profession
  • Les données anonymes : l’adresse IP et les cookies
  • Les données d’engagement : savoir comment vos clients interagissent avec vous via votre site internet, les réseaux sociaux, newsletter, SAV

Utiliser des outils d’analyse de performances marketing

Les outils d’analyse sont appelés : les KPI.

Les KPI (ou indicateurs de performance) : outils utilisés pour mesurer l’efficacité globale d’un dispositif marketing. Ils peuvent être utilisés de manière ponctuelle ou continue selon la campagne.

Voici les KPI essentiels pour un bon suivi de performances (pour un site web) :

  • Temps passé par pages : vérifier l’intérêt des visiteurs
  • Pages par session : vérifier l’intérêt des visiteurs
  • Taux de conversion : pourcentage de visiteurs sur le site d’une entreprise qui réalisent une action sur le site (exemple : une demande de devis)
  • Taux de rebond : pourcentage de visiteurs d’un site internet qui ne consultent qu’une seule page et repartent sans avoir consulter d’autres pages
  • Le taux d'ouverture (email) : nombre de mails ouverts
  • Le taux de clics : nombre de clics enregistrés par le nombre de fois que l’élément s’est affiché
  • Le coût pas clics : prix payé pour un clic sur une annonce publicitaire

Ces indicateurs de performances sont à trier selon les objectifs de votre entreprise. Ces KPI mesurent et montrent si votre ROI est convenable. Grâce à ces chiffres, il sera possible d’ajuster vos campagnes pour qu’elles soient plus adaptées à votre cible marketing.

Construire un persona

La création du persona permet d’orienter votre communication en fonction de l’audience, de répondre à des besoins très précis, d’améliorer vos performances web, etc.

Les critères pour construire un buyer persona

  • Son prénom ?
  • Ses informations démographiques ?
  • À quoi ressemble sa journée-type ?
  • Ses objectifs et ses problématiques ?
  • Ses objections ?
  • La manière dont il recherche l’information, un produit, un service …

Comment créer un persona ?

Plusieurs sites proposent de créer des personas. C’est sur xtensio.com que vous retrouverez cette proposition de buyer persona.

*Sources : cartelis.com

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